Szanujemy Twoją prywatność. Nie nawidzimy SPAMU tak jak Ty i nie robimy tego w trosce o jak najlepsze relacje z Tobą. Tworzenie konta oznacza, że odpowiadają Ci Warunki korzystania z usługi ,firmy Polityka prywatności oraz Warunki korzystania z plików cookie.


Potrzeby jawne i głębokie, aspiracje i przekonania, czyli kilka słów o tym, jak sprzedać pastę do zębów


1

0

4 min


Piszesz, tworzysz oferty, planujesz strategie marketingowe, tworzysz grafikę? Ten tekst jest dla Ciebie. 


Stworzenie persony przed rozpoczęciem prac nad produktem (tekstem, ofertą, grafiką) jest pierwszym i najważniejszym krokiem do sukcesu. Pisaliśmy o tym w tych tekstach:

Ale tworzenie persony to nie tylko prosta demografia i rys psychologiczny. Aby naprawdę dotrzeć do klienta, musimy odkryć potrzeby jawne i potrzeby głębokie persony, jak również jej aspiracje i przekonania.

Ten tekst pomoże ci lepiej budować persony i zrozumieć, co kieruje Twoim klientem. 

Za przykład posłuży nam pasta do zębów.

Potrzeba jawna

To najprostszy, najbardziej oczywisty poziom. Skończyła mi się pasta do zębów, więc muszę ją kupić, ponieważ dbam o higienę jamy ustnej. Nie chcę przepłacać, ale mam przeznaczony określony budżet na ten artykuł pierwszej potrzeby. Jeśli myślisz, że wystarczy poznać potrzeby jawne Twoich klientów, jesteś w błędzie. Ludzie to skomplikowane istoty, a swoje pieniądze wydają rzadko kierując się wyłącznie oczywistymi potrzebami.

Potrzeba głęboka

Prócz potrzeb jawnych, trzeba również poznać potrzeby głębokie klienta, skonstruować je dla naszej persony. Może jest to osoba, dla której ważna jest ekologia? Wtedy warto podkreślić, że pudełko po paście do zębów jest biodegradowalne. A może ważny jest dla niej dobry skład pasty? Wtedy w taki sposób formułujemy komunikaty, by podkreślić tę cechę produktu. A może głęboką potrzebą naszego klienta jest pozbycie się nieprzyjemnego zapachu z jamy ustnej? Wówczas przekaz reklamowy powinien kłaść nacisk na tę korzyść. Dzięki temu bardziej prawdopodobne, że klient sięgnie po tę pastę, która jest bardziej dopasowana do jego potrzeb głębokich i będzie gotów nieco dopłacić

Aspiracje

David Ogilvy, copywriter i jeden z najbardziej znanych “ojców reklamy” tak kiedyś powiedział: 

„Ludzie kupują produkty, które wyrażają to, kim chcą być, a nie kim obecnie są”. 

Kupując pastę do zębów nasz klient ma w głowie wizję samego siebie z przyszłości, a w tej wizji jego zęby są bielsze niż obecnie. Tworząc personę weź pod uwagę, że Twój klient może aspirować do bycia uznanym za osobę dbającą o środowisko i to może kierować jego wyborem. Każdy człowiek chce się czuć częścią pewnej grupy i na tym można zbudować tekst sprzedażowy, ofertę, czy graficzną formę reklamy. W tym wypadku nasza persona chce sama w swoich oczach uchodzić za tę część społeczeństwa, która dba o naszą planetę. To sprawia, że czuje się lepsza od innych, a to olbrzymi motor sprzedażowy.

Przekonania

To najgłębszy poziom potrzeb klienta. Ten, którego nie zmienisz tekstem marketingowym, czy prostą kampanią. Niektórzy twierdzą, że przekonań ludzkich nie sposób zmienić; my mamy nadzieję, że to nieprawda, natomiast wiemy, że jest to bardzo trudne. Po co więc je poznawać? Aby móc się do nich dopasować i dzięki nim lepiej sprzedawać! 

Pamiętaj tylko, że to pole minowe! Trzeba uważać na każde słowo, by nie stracić klienta. Jeżeli Twój klient posiada w sobie głębokie przekonanie, że nie warto dawać za pastę do zębów więcej niż 10 zł, lepiej będzie ustalić cenę 9,99 zł, chyba że planujesz długofalową kampanię mającą na celu zmianę tego przekonania. 

Wtedy najlepiej jest polegać na innym przekonaniu klienta, na przykład: Warto wspierać działania charytatywne, bo posiadam głębokie przekonanie, że dobro wraca. Jeśli każde 10 gr z zakupu produktu przeznaczysz na wspieranie edukacji dot. higieny jamy ustnej wśród najmłodszych, wtedy możesz za swoją pastę chcieć nawet 11,99 zł i prawdopodobnie Twój klient będzie gotów dopłacić 2 zł. Dlaczego? Ponieważ posiada inne głębokie przekonanie o tym, że jest dobrym, altruistycznym człowiekiem i to go do czegoś zobowiązuje. Większość osób ma o sobie takie zdanie. To przekonanie, na którym warto budować strategie marketingowe. 

Podsumowując

Pomyśl chwilę o swoim ostatnim zakupie. Co Tobą kierowało? Być może wrzuciłeś do koszyka produkt, nie zastanawiając się, dlaczego akurat ten, a nie inny. To jednak pewne, że podświadomie na Twój zakup wpłynęły Twoje potrzeby głębokie, aspiracje lub przekonania. Tworząc reklamę, czy to w formie artykułu sponsorowanego, grafiki tudzież zaawansowanej strategii marketingowej, zawsze miej na uwadze cztery poziomy potrzeb Twojego klienta. Dzięki temu Twoja komunikacja będzie bardziej skuteczna.

Komentarze ( 0 )